営業で使える心理学 アンカリング効果

アンカリング効果とは、はじめに見た情報がアンカー(船の錨)のように印象付けられることにより、その後に出てきた情報に対する基準として認識されることを指します。

たとえば、はじめに10万円の商品を提示した後に、5万円の商品を提示されると、人は「5万円も安くなった」と感じます。そして、10万円の提示を受けなかった時とは異なる判断をするように、初めの提示に影響を受けるようになります。

つまり、営業において最初に一番高い見積りを出すのが定石とされているのは、この効果に基づくものだと言えます。