営業で使える心理学 パレートの法則

パレートの法則とは、ある2割の要素が、全体の8割を生み出しているというさまざまな分野で見られる経験的な傾向のことを指します。

例えば、「売上全体の80％は20％の顧客が生み出していることが多い」「売上全体の80％は20％の優秀な営業マンによって生み出されていることが多い」などと言われることがあります。

営業マンが全顧客に対して個別にアプローチをかけて案件につなげ、もしすぐに受注に繋がりそうもない顧客に対しては、定期的にフォローを継続して受注につなげることは理想的です。しかし、営業マンの労力や時間にも限りがあります。ある程度ターゲットとなる層（今アプローチするべき顧客）を絞り込んで効率的な営業活動を行う必要があるでしょう。

パレートの法則を営業活動に当てはめて考えてみると、「売上の80%は全顧客の上位20%が占めている」と表すことができます。つまり、効率的な売上拡大を目指すためには、このパレートの法則に従って、上位20%の顧客に注力した営業活動が効率的と言えます。

例えば、上位20%の顧客には、フォローを頻繁に行うなど営業マンの労力を大きく割き、下位80%の顧客に対する営業活動は電話やメールなどの適度なフォロー対応に留めておくことで、効率的な営業活動が実現できるでしょう。

また、他にもパレートの法則を当てはめて考えてみると「売上の80%は全商品の上位20%の商品が占めている」とも言えます。顧客に商品を提案する際に「あれもこれも」といろいろな提案をするのではなく、パレートの法則に基づき上位20%の商品の提案に注力することは賢明な判断です。その提案は売上拡大につながりやすくなるでしょう。